Kleine Unternehmen müssen daran arbeiten, ihre Produkte und Dienstleistungen als Schlüsselelemente für ihr Wachstum und ihren Erfolg zu entwickeln. Ebenso wichtig ist, dass Ihr Verkaufspersonal das Fahrzeug ist, mit dem Produkte und Dienstleistungen in die Hände Ihrer Kunden gelangen. Stellen Sie sicher, dass Sie die Fähigkeiten und Kenntnisse der Vertriebsmitarbeiter mit einem hochwertigen Schulungshandbuch verbessern. Schreiben Sie ein Verkaufsschulungshandbuch, das den Verkäufern das Wissen, die Fachkenntnisse und die Werkzeuge vermittelt, die für eine hervorragende Leistung erforderlich sind.
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Erstellen Sie Stellenbeschreibungen für jede Verkaufsposition in Ihrem Unternehmen und schreiben Sie jede Stellenbeschreibung vollständig in das Schulungshandbuch. Nehmen Sie Stunden, Leistungserwartungen und erforderliche Verkaufsquoten in die Stellenbeschreibungen auf.
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Beschreiben Sie jedes Produkt oder jede Dienstleistung, die das Unternehmen anbietet, ausführlich. Nehmen Sie separate Einträge vor und teilen Sie jedes Element durch horizontale Trennwände. Wenn Sie genug Text haben, um eine gesamte gedruckte Seite auszufüllen, verwenden Sie eine Seite für jedes Produkt oder jede Dienstleistung. Geben Sie Informationen zu den wichtigsten Funktionen und Vorteilen an, die Vertriebsmitarbeiter kennen müssen – insbesondere im Vergleich zu wettbewerbsfähigen Produkten oder Dienstleistungen.
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Formulieren Sie Verkaufsskripte für Mitarbeiter für jedes Produkt oder jede Dienstleistung. Fügen Sie Skripte für telefonische Kaltanrufe, persönliche Kaltanrufe, Verkaufstermine und Folgetermine hinzu. Machen Sie die Skripte so vollständig wie möglich und berücksichtigen Sie dabei die allgemeinen Ausreden und Widerstände der Kunden.
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Fügen Sie dem Handbuch Kopien aller Bestellformulare und Unternehmensunterlagen bei. Füllen Sie jedes Formular mit Verkaufsdaten als Beispiel für die Verwendung der Formulare aus.
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Erläutern Sie alle für den Verkaufsprozess erforderlichen Anwendungen oder Software. Geben Sie vollständige Anweisungen zur Verwendung der Software an, einschließlich Fotos, um die Verwendung der Software zu veranschaulichen.
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Erstellen Sie einen Abschnitt „Tipps“ mit Vorschlägen und wertvollen Verkaufsmethoden, die von erfolgreichen Vertriebsmitarbeitern in Ihrer Branche oder Ihrem Unternehmen verwendet werden. Machen Sie jeden Tipp zu einem Eintrag mit Aufzählungszeichen, damit Sie ihn leicht lesen können.
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Fügen Sie Grafiken, Diagramme, Fotos und Tabellen hinzu, die die Funktionsweise der Produkte oder Dienstleistungen erläutern. Dieser Abschnitt kann dazu beitragen, neue Mitarbeiter mit dem Verkaufsprozess vertraut zu machen, und einige sind möglicherweise für die Verwendung mit Kunden zur Erläuterung von Produkten oder Dienstleistungen geeignet.
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Erstellen Sie ein Glossar und platzieren Sie es am Ende des Handbuchs. Fügen Sie Begriffe, Jargon und spezielle Wörter hinzu, die in der Branche wichtig sind. Geben Sie gegebenenfalls die Aussprache an.
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Fügen Sie leere Seiten hinzu, auf denen Vertriebsmitarbeiter Notizen zum Verkaufsprozess schreiben können.