Account Based Marketing (ABM) ist eine Geschäftsmarketingstrategie, die sich auf bestimmte Kundenkonten konzentriert, anstatt ein breites Publikum zu erreichen. ABM ist ein alternativer B2B-Marketingansatz. Es wird mehr Wert darauf gelegt, bestehende Kundenkonten zu pflegen, die große Geschäfte generieren, als viele kleinere Geschäfte von Neukunden. Basierend auf Statistiken, Umfragen und Untersuchungen sind einige der akzeptierten Geschäftsgrundsätze, die diese Strategie unterstützen, folgende:
- 80 Prozent des Umsatzes eines Unternehmens stammen von 20 Prozent seiner Kunden
- Mit bestehenden Kunden können mehr Verkäufe generiert werden als mit neuen Kunden
- Es ist fünfmal teurer, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden Kunden zu behalten
- Kunden setzen bestehende Lieferanten als Hauptinformationsquelle bei der Suche nach einer neuen Lösung ein
- Ein bestehender Kunde ist empfänglicher für die Marketingbemühungen seines Lieferanten
Traditionelles Geschäftsmarketing setzt voraus, dass die Lead-Generierung einen Interessenten anzieht, der Interesse an Ihrem Unternehmen gezeigt hat. Ein Lead ist ein potenzieller Kunde. Account-basiertes Marketing konzentriert sich auf die Ermittlung von Key Accounts, die dem Unternehmen einen langfristigen Wert bieten. Vermarkter, die ABM verwenden, identifizieren Unternehmen als Ganzes als potenzielle Kunden. Anstatt Informationen über persönliche Perspektiven zu recherchieren, verwenden Vermarkter die ABM-Studie:
- Geschäfts- und Branchenberichte
- Umsatzhistorie potenzieller Unternehmen
- Kontoverlauf eines bestehenden Kunden
- Umsatzpotenzial, Margen und Rentabilität eines Kunden
- Wahrscheinlichkeit für Wiederholungskäufe
- Markteinfluss oder Branchenstand
- Interesse an einer langfristigen Beziehung und Ähnlichkeiten beider Organisationen
Account-basiertes Marketing hat sich als effektive Strategie erwiesen, die eine hohe Kapitalrendite erzielen kann. Die Umwandlung einiger potenzieller Konten in Kunden kann sehr rentabel sein, wenn es sich bei den Kunden um Unternehmen mit einem Umsatz von mehreren Milliarden US-Dollar handelt. Marketingfachleute, die ABM verwenden, können sich auf einige wenige Key Accounts konzentrieren und ihre Kampagnen effizient ausführen. Sie können ihre Kampagnen besser personalisieren, was für Kunden relevanter und nützlicher sein kann.
Ein weiterer wichtiger Vorteil des kontobasierten Marketings ist die Ausrichtung von Marketing- und Vertriebsstrategien. Da sich beide Teams auf Konten konzentrieren, kann das Marketing seine Intelligenzforschung zu Großkunden problemlos an den Vertrieb weitergeben, und der Vertrieb kann dem Marketing wichtige Kundenfeedbacks liefern. Das Unternehmen kann auch eine einzige Softwarelösung für seine Anforderungen an Business Intelligence und Kundenbeziehungsmanagement verwenden.