Obwohl Unternehmen häufig nach Möglichkeiten suchen, teurere Waren zu verkaufen, kann das Anbieten von Low-End-Produkten und -Dienstleistungen für den Kunden rentabler und der beste Weg sein, um einen Kundenstamm aufzubauen. Sie müssen Ihre Vertriebsstrategie jedoch auch auf Ihre Branche abstimmen. Manchmal kann alles andere als teure Produkte Ihrem Unternehmen schaden.
Identifizierung
Upselling ist eine Marketing-Technik, bei der Sie versuchen, einen Kunden zum Kauf eines teureren Produkts zu überreden. Wenn ein Kunde beispielsweise einen Einstiegs-Laptop kaufen möchte, können Sie einen Upselling versuchen, indem Sie ihn über die Upgrades eines Midrange- oder Premium-Laptops informieren. Ein Down-Selling beinhaltet eine Umkehrung des Up-Sells. Wenn ein Kunde das Produkt, das Sie verkaufen möchten, nicht möchte, schlagen Sie eine billigere Alternative vor. Wenn sich ein Kunde beispielsweise keinen Laptop leisten kann, schlagen Sie möglicherweise ein älteres Desktop-Modell vor, das weniger kostet.
Vorteile
Obwohl Ihre höherpreisigen Artikel möglicherweise eine größere Gewinnspanne aufweisen, kann Down-Selling für Ihr Unternehmen genauso oder wichtiger sein. Einstiegsprodukte können Ihnen dabei helfen, die Markentreue zu stärken, wenn sich ein Kunde derzeit keine Premiumprodukte leisten kann. Zum Beispiel stellte eine Boutique, die Geldbörsen verkauft, fest, dass die Verkäufe zurückgingen, weil sich die Kunden den Artikel nicht leisten konnten. Anstatt die Preise zu senken und den Markt möglicherweise mit ihrem Produkt zu verwässern, entwarf die Boutique einen Handyhalter mit einem ähnlichen Design wie ihre Geldbörsen, jedoch zu einem Bruchteil des Preises ihrer Handtaschen.
Cross-Selling
Im Zusammenhang mit Upselling und Downselling steht „Cross-Selling“. Mit der Cross-Selling-Technik bieten Sie verwandte Produkte und Dienstleistungen für den Erstkauf an. Garantien sind eine gängige Cross-Selling-Technik. Wenn jemand beispielsweise einen Computer für 300 US-Dollar kauft, bieten Sie möglicherweise eine Garantie für den Austausch des Computers an, falls dieser für 100 US-Dollar kaputt geht. Cross-Selling stärkt auch die Markentreue.
Ethik
An Verkaufstechniken wie Upselling und Downselling zur Steigerung Ihrer Gewinnspanne ist nichts auszusetzen, insbesondere wenn der Kunde das bekommt, was er braucht, und nicht das, was er zu wollen glaubt. Vermeiden Sie es jedoch, den Kunden anzulügen, z. B. mit einem Köder und einem Schalter. Wenn Sie beispielsweise einen Premium-Laptop für 200 US-Dollar anbieten, um Kunden in die Tür zu bekommen, dem Kunden dann mitteilen, dass Sie nicht vorrätig sind, und eine teurere Maschine zum regulären Preis anbieten, würde dies die Kunden wahrscheinlich verärgern.
Tipp
Erwägen Sie Down-Selling mit der Absicht, eventuell Upselling zu betreiben. Wenn Sie beispielsweise handgefertigte Oxford-Hemden für jeweils 100 US-Dollar verkaufen, werden Sie dieses Jahr möglicherweise eine Reihe von T-Shirts für jeweils 10 US-Dollar herausbringen und teurere Produkte wie Krawatten oder Gürtel für jeweils 30 US-Dollar einführen. Sie müssen jedoch auch Ihren Platz auf dem Markt erkennen. Wenn die meisten Ihrer Kunden Ihre Produkte mit einer Prämie kaufen, weil sie sich dadurch sicherer fühlen, möchten Sie Ihren Markennamen möglicherweise nicht durch Low-End-Services gefährden.