Traditioneller Verkauf beinhaltet die „Lone Wolf“ -Strategie, bei der ein Verkäufer unabhängig arbeitet. Unternehmen erkennen jedoch zunehmend den Wert von Teamverkäufen, die die Zusammenarbeit zwischen Teammitgliedern beinhalten. Einige Unternehmen benötigen umfangreiche Teamarbeit mit der Team-Selling-Technik, insbesondere wenn sie Verkaufsgespräche führen oder Kunden über große Einkäufe beraten.
Den Verkauf machen
Wenn Teammitglieder gemeinsam ein Verkaufsgespräch führen, geben sie sich gegenseitig Vertrauen. Sie arbeiten mit einem Kollegen zusammen, mit dem sie bereits vertraut sind, anstatt nur mit einem Fremden allein zu sprechen. Außerdem haben sie möglicherweise nicht das Gefühl, dass der Verkauf nur von ihnen abhängt, was ihnen hilft, sich mehr zu entspannen. Es ist auch wahrscheinlicher, dass sie alle wichtigen Aspekte des Produkts oder der Dienstleistung und des Kaufvertrags ansprechen, denn wenn eine Person vergisst, etwas zu erwähnen, wird die andere wahrscheinlich dies tun, wie Allan Boress in „Die zehn Regeln für effektiven Teamverkauf“ sagt. „“
Schulung des Verkaufspersonals
Die Arbeit in Teams hilft den Vertriebsmitarbeitern auch bei der Analyse ihrer Verkaufsstrategie. Teammitglieder beobachten, was in einem Verkaufsgespräch funktioniert oder nicht, wenn sie beobachten, wie ihre Kollegen mit Kunden sprechen. Wenn weniger erfahrene Teammitglieder mit erfahreneren Mitarbeitern zusammenarbeiten, können sie außerdem lernen. Während sie ihr Wissen aufbauen, können sie nach und nach eine praktischere Rolle im Verkaufsgespräch übernehmen. In der Zwischenzeit kann ein erfahrener Mitarbeiter sie beaufsichtigen und konstruktive Kritik üben.
Beziehungen aufbauen
An der Verkaufsarbeit muss nicht nur das Verkaufspersonal beteiligt sein. Das Einbringen von Mitarbeitern außerhalb des Vertriebs, mit denen der Kunde später zusammenarbeiten würde, kann das Vertrauen in das Unternehmen stärken und es diesen Mitarbeitern ermöglichen, ihr Fachwissen zu teilen. Mitarbeiter aus anderen Abteilungen diskutieren möglicherweise Angebote, an die Vertriebsmitarbeiter nicht gedacht hätten, und zeigen dem Kunden, wie das Unternehmen auf unterschiedliche Weise von ihm profitieren kann. Das Fachwissen der Abteilungsmitarbeiter ermöglicht es ihnen, Verbindungen zwischen den Bedürfnissen des Kunden oder zukünftigen Bedürfnissen und dem, was das Unternehmen bieten kann, herzustellen. Dadurch kann eine komplexere Beziehung zwischen dem Kunden und dem Unternehmen entstehen, wie Voss Graham in „Vorteile des Teamverkaufs“ sagt. Ebenso ist das Verkaufsteam besser gerüstet, um Unterkünfte zu schaffen oder den Preis je nach Kundenbedürfnissen zu ändern.
Fallstricke
Der Verkauf als Team kann nach hinten losgehen, wenn Sie Ihre Routine nicht gut einstudieren. Teammitglieder, die absichtlich oder unbeabsichtigt über einander reden oder sich gegenseitig unterbrechen, sehen unprofessionell aus, sagt Boress. Schlimmer noch, sie laufen Gefahr, sich zu widersprechen. Darüber hinaus fühlen sich die Kunden überfordert, wenn zu viele Teammitglieder gemeinsam ein Verkaufsgespräch führen. Es ist keine gute Idee, 10 Teammitglieder in einem Verkaufsgespräch zu haben. Ebenso würden sich Kunden in einem Einzelhandelsgeschäft wahrscheinlich überfordert fühlen, wenn sie mit mehr als einem Mitarbeiter konfrontiert würden, es sei denn, sie tätigen einen größeren oder komplexen Kauf.