Leader Pricing ist eine gängige Preisstrategie, mit der Einzelhändler Kunden anziehen. Es geht darum, niedrigere Preise festzulegen und typische Gewinnspannen zu reduzieren, um Marken einzuführen oder das Interesse am gesamten Unternehmen oder an einer bestimmten Produktlinie zu wecken. Produkte, die im Rahmen dieser Strategie verkauft werden, werden häufig mit Verlust verkauft. Solche Produkte werden als Verlustführer bezeichnet. Kleine Unternehmen können diese Strategie manchmal anwenden, profitieren jedoch nicht so sehr wie große Einzelhändler.
Philosophie
Ein Produkt für weniger zu verkaufen, als Sie es gekauft haben, scheint nicht intuitiv zu sein. Die Grundidee des Loss-Leader-Ansatzes besteht jedoch darin, dass Sie Kunden dazu bringen, auch Premium-Produkte zu kaufen, indem Sie sie mit attraktiven, guten Käufen anlocken. Damit der Loss-Leader-Ansatz funktioniert, benötigt das Geschäft eine effektive Merchandising-Strategie, mit der Kunden problemlos auf die anderen Premium-Produkte zugreifen können, bei denen Sie die Verluste aus Loss-Leader-Verkäufen mehr als ausgleichen möchten.
Risiken
Viele Unternehmen halten Verlustführerstrategien für aggressiv. Dieser Preisansatz birgt Risiken. Wenn Sie viele Kunden für die verlustbringenden Produkte gewinnen, aber keine Verkäufe für Produkte mit höheren Margen umwandeln, werden Ihre Gesamtmargen niedrig. Wenn Sie routinemäßig eine Leader-Pricing-Strategie anwenden, können Sie außerdem das Interesse von Kunden entwickeln, die Preis-Shops kaufen und nur die Loss-Leader-Produkte kaufen. Diese regelmäßigen, preisbewussten Kunden können die Margen und den Cashflow des Unternehmens belasten.
Lernziele
Das allgemeine Ziel einer Loss-Leader-Strategie besteht darin, Kunden für Ihr Unternehmen zu gewinnen. Steve Strauss, ein Anwalt, Autor und Redner, der sich auf Kleinunternehmen spezialisiert hat, legt die Ziele des Verlustführers fest, einschließlich der Rückgewinnung verlorener Kunden, der Gewinnung neuer Kunden in Ihrem Unternehmen und der Steigerung des Umsatzes. Je wettbewerbsfähiger eine Branche ist, desto wahrscheinlicher ist es im Allgemeinen, dass mehrere Wettbewerber in bestimmten Kategorien oder in ihren Filialen Produkte mit Verlustführer einsetzen.
Kontroverse
Loss-Leader-Strategien haben viele Kritiker, die argumentieren, dass diese Praxis gegen die Prämisse des freien Unternehmertums und fairer Wettbewerbssysteme in den Vereinigten Staaten verstößt. Laut „Inc.“ haben mehrere Staaten Gesetze, die den Verkauf von Produkten mit Verlust einschränken oder verbieten. Zeitschrift. Viele europäische Märkte haben die Praxis verboten, was darauf hindeutet, dass sie größeren Discountern einen unfairen Vorteil verschafft. Sie sagen, es schmerzt kleinere Unternehmen, die weniger Verhandlungsmacht haben und höhere Margen halten müssen. In einigen Fällen kritisieren Lieferanten auch verlustführende Strategien, weil sie Marken abwerten können.