Im Jahr 2007 erinnerte sich Mattel an fast eine Million Spielzeuge, die nach Angaben der New York Times in China hergestellt wurden, weil sie Bleifarbe enthielten. Mattel hatte Sicherheitsüberprüfungen durchgeführt, einschließlich einer 15-jährigen Beziehung zu seinem chinesischen Lieferanten und der Anforderung, dass alle verwendeten Farben ordnungsgemäß zertifiziert sein müssen, aber dies verhinderte nicht die „Kette von Ereignissen“, die zum Rückruf führten, so die Times. Mattels Probleme zeigen, wie wichtig es ist, an allen Punkten einer Lieferkette „Guanxi“ – auf Chinesisch grob übersetzt „Beziehungen“ – aufzubauen. Die Gründung von Guanxi kann einem Kleinunternehmer Türen öffnen, der die Fertigung in China auslagern, Hindernisse minimieren und den Produktfluss durch die Punkte der Lieferkette glätten möchte
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Stellen Sie einen Vertreter vor Ort ein, der Sie vertritt. „Um in China Geschäfte zu tätigen, benötigen Sie einen ‚lokalen Vermittler‘, einen Agenten, der Ihre Interessen vertreten, die richtigen Einführungen vornehmen und Vereinbarungen aushandeln kann“, so CBS MarketWatch. Bräuche und Kultur in China sind sehr unterschiedlich als in den USA, und sogar Dialekte unterscheiden sich von Region zu Region in China. Laut Tim Wang, Regionalpräsident von Novellus China, einer Tochtergesellschaft des Computerchip-Herstellers Novellus, sollte Ihr Agent mindestens 10 Jahre Erfahrung in China haben. Hervorragende Quellen für die Suche nach einem Agenten sind der US-China Business Council (uschina.org), lokale Handelsverbände, in den USA ansässige MBA-Programme, Alumni-Organisationen für chinesische Universitäten und sogar Ihre chinesischen Kunden.
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Finden Sie einen Hersteller für Ihr Produkt oder Ihre Produkte. Suchen Sie dazu nach Messen in China. Eine der größten Shows ist die Canton Fair, die jeden Frühling und Herbst in Guangzhou stattfindet. Es gab mehr als 58,000 Stände, darunter mehr als 24,000 Aussteller bei der Veranstaltung im Herbst 2011. Zu diesen Ausstellern gehörten Unternehmen, die alles von Elektronikprodukten bis hin zu Baustoffen und chemischen Gütern herstellen. Die Messe ist tatsächlich so groß, dass sie in drei Phasen stattfindet, wobei die erste Phase Aussteller wie Maschinen-, Elektronik- und Fahrzeugteilehersteller umfasst, die zweite Phase Konsumgüter und eine dritte Phase Schuhe, Textilien und Lebensmittel. Suchen Sie auch nach Fachzeitschriften wie dem China Economic Review (chinaeconomicreview.com), die Informationen über Messen und sogar Hersteller enthalten.
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Etabliere Guanxi. In China ist der Aufbau von Geschäftsbeziehungen viel mehr als die Vernetzung auf Oberflächenebene. Während Chinas Wirtschaft mit Warp-Geschwindigkeit wächst, sind seine kulturellen Bräuche tief in seiner Geschichte verwurzelt, und der Aufbau von Beziehungen – auch von Geschäftsbeziehungen – kann nur langsam erfolgen. Ein Kleinunternehmer aus den USA kann von Anfang an eine potenzielle Beziehung zu einem Hersteller auflösen, indem er bestimmte chinesische kulturelle Normen und Bräuche nicht befolgt. Wenn Sie beispielsweise jemandem eine Visitenkarte übergeben – und dies immer potenziellen Herstellern und Lieferanten tun, mit denen Sie möglicherweise Geschäfte tätigen möchten -, verwenden Sie beide Hände, um die Karte zu präsentieren. Wenn Sie eine Karte annehmen, prüfen Sie sie mindestens 10 Sekunden lang sorgfältig. Legen Sie es neben sich auf den Tisch, wenn Sie sitzen. Dies ist ein wichtiger Weg, um in China Respekt zu zeigen und eine Geschäftsbeziehung in die richtige Richtung aufzubauen.
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Geben Sie Ihre Bedürfnisse direkt an, sobald Sie einen Hersteller ausgewählt haben. Neben der Gründung von Guanxi legen die chinesischen Bräuche großen Wert darauf, sich im Hintergrund zu halten und Worte oder Taten zu vermeiden, die jemandem in Verlegenheit bringen könnten. Leider kann dies bedeuten, dass Vertreter Ihres chinesischen Herstellers nicht sprechen, wenn sie Ihr Produkt nicht so herstellen können, wie Sie es wünschen oder Ihren Anforderungen nicht zustimmen. Wenn diese Vertreter einfach mit allem, was Sie sagen, einverstanden sind, seien Sie vorsichtig. Geben Sie Ihre Bedürfnisse direkt und spezifisch an. Sie könnten beispielsweise angeben: „Die Richtlinie meines Unternehmens besteht darin, nicht mehr als eine Fehlerquote von einem Prozent zu akzeptieren.“
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Untersuchen Sie alle Punkte in der Lieferkette und bestehen Sie darauf, sie zu treffen, indem Sie den direkten Ansatz fortsetzen. Zum Beispiel können Sie Probleme wie die von Mattel vermeiden, indem Sie sicherstellen, dass Sie direkt vorgehen und etwas sagen wie: „Mein Unternehmen kann nur Produkte akzeptieren, die mit Farben beschichtet sind, die kein Blei enthalten. Kann ich arrangieren den Lacklieferanten treffen? „
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Überprüfen Sie die Fabrik oder Fabriken und überprüfen Sie regelmäßig die Produkte, die sie für Sie herstellen. Sie können dies selbst tun oder von einem vertrauenswürdigen Agenten ausführen lassen. Sprechen Sie natürlich mit dem Management, aber auch mit zufälligen Mitarbeitern, verteilen Sie Ihre Visitenkarte und stellen Sie klar, dass Sie jederzeit für Fragen zur Verfügung stehen. Untersuchen Sie Proben des Produkts, besichtigen Sie aber auch die Cafeteria und die Schlafsäle, um die Arbeitsbedingungen zu untersuchen. Führen Sie diese Inspektionen regelmäßig während des gesamten Herstellungsprozesses durch und inspizieren Sie auch Lieferkettenfabriken, z. B. solche, die die Teile für die Herstellung Ihrer Produkte oder die Farbe für deren Beschichtung liefern.
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Sorgen Sie für den Versand der Produkte zu Ihrem Unternehmen oder Lager. Dies beinhaltet die Wahl der Versandart, z. B. Luftversand für kleinere Pakete oder Seetransport für die meisten größeren Bestellungen. Die Logistik des Versands ist komplex, daher sollten Sie einen Logistikdienstleister wie Expeditors (expeditors.com), Kühne + Nagel (kn-portal.com) oder Kintetsu (kwe.com) hinzuziehen. Verwenden Sie beim Versand Ihrer Waren die richtigen Incoterms. Diese 11 von der Internationalen Handelskammer entwickelten Codes werden im nationalen und internationalen Handel verwendet. Laut ICC definieren Incoterms „die Verantwortlichkeiten von Käufern und Verkäufern für die Lieferung von Waren im Rahmen von Kaufverträgen und bestimmen, wie Kosten und Risiken verteilt werden“. Stellen Sie außerdem sicher, dass die richtigen Zollcodes auf den Produkten angebracht sind. Die Codes geben an, welche Steuern und Abgaben gegebenenfalls zu zahlen sind. Das Auflisten der falschen Codes kann eine Sendung verzögern.