Missionary Selling und Competitive Selling beinhalten verschiedene Arten von Verkaufssituationen und -ansätzen. Missionsverkäufer arbeiten normalerweise für Hersteller. Ihre Hauptaufgabe ist es, Händler und Einzelhändler, die häufig etablierte Kunden sind, über verfügbare Produkte zu informieren. Wettbewerbsfähiges Verkaufen erfordert eine aggressive Anstrengung eines Verkäufers, um das Geschäft eines neuen Kunden zu gewinnen, häufig auf Kosten eines Konkurrenzprodukts.
Gezielter Käufer
Missionary Selling erfordert nicht unbedingt, dass der Vertriebsmitarbeiter einen hochrangigen Entscheidungsträger wie eine Führungskraft hinzuzieht. Viele Vertriebsmitarbeiter in der Fertigung wenden sich an Controller, Einkaufsmanager und sogar an reguläre Mitarbeiter. Ein erfolgreicher wettbewerbsfähiger Verkauf erfordert normalerweise, dass der Verkäufer Zugang zu einer Führungskraft oder einem hochrangigen Entscheidungsträger erhält. Dies ist erforderlich, damit der Käufer die Möglichkeit in Betracht zieht, einen bestehenden Anbieter zu verlassen und zu einem neuen Anbieter zu wechseln.
Abschließende Überlegungen
Das übliche Verkaufssprichwort „Immer schließen“ stimmt nicht mit den Grundlagen des Missionsverkaufs überein. Missionsverkäufer möchten Einzelhandelskäufer beeinflussen, indem sie ihnen überzeugende Produktinformationen geben. Sie verfolgen jedoch einen hilfreicheren und informativeren Verkaufsansatz, und es wird wenig Wert auf das Schließen gelegt. Wie bei vielen anderen traditionellen Verkaufsansätzen hat auch bei wettbewerbsfähigen Verkäufen der Abschluss des Geschäfts einen hohen Stellenwert. Ein guter wettbewerbsfähiger Verkäufer muss die Vorzüge seines Produkts oder seiner Dienstleistung im Vergleich zu Wettbewerbern vermitteln und den Käufer motivieren, nach Veränderungen zu suchen.
Karrierelevel
Sowohl neue als auch etablierte Vertriebsmitarbeiter arbeiten in jeder Art von Verkauf. Missionary Selling ist jedoch häufiger ein Einstiegsjob im Verkauf. Aufgrund seiner Betonung auf der Entwicklung von Fähigkeiten zur Überzeugung und zum Aufbau von Beziehungen eignet sich Missionary Selling hervorragend für viele Einsteiger. Auf der anderen Seite ist wettbewerbsfähiges Verkaufen – mit dem Ziel hochrangiger Entscheidungsträger und einem durchsetzungsfähigen Abschluss – in der Regel besser für etablierte Vertriebsmitarbeiter geeignet, die ihre Fähigkeiten im Laufe der Zeit entwickelt haben.
Käufer Risiken
Ein weiterer wichtiger Unterschied zwischen missionarischem und wettbewerbsfähigem Verkauf ist das Risiko für Käufer. Da der Verkauf von Missionen weniger aggressiv ist, stehen Käufer in der Regel nur unter begrenztem Druck, wenn es darum geht, die Vorzüge bestimmter Produkte abzuwägen. Wettbewerbsfähiger Verkauf bedeutet, einen Käufer zu überzeugen, größere Risiken einzugehen, einschließlich der Entscheidung, einen bekannten Lieferanten für einen neuen zu verlassen. Darüber hinaus muss der Käufer die Chance nutzen, Geld für den Kauf neuer Produkte auszugeben.