Nicht in Auftrag gegebene Verkäufe sind Transaktionen, für die ein Verkäufer keine Provision verdient. Die Provision ist eine Form der variablen Vergütung, bei der ein Verkäufer einen bestimmten Prozentsatz des Verkaufspreises oder der Einnahmen aus einer Verkaufstransaktion erhält. Während Provisionen in vielen Verkaufsberufen üblich sind, sehen Kunden manchmal Vorteile beim Kauf von Unternehmen, wenn Verkäufer keine Provisionen verdienen.
Grundlagen der Kommission
Angenommen, ein Verkäufer verdient eine Provision von 5 Prozent auf alle Einnahmen aus seinen Verkaufstransaktionen. Wenn er in einem bestimmten Monat einen Umsatz von 10,000 US-Dollar erzielt, würde er eine Provision von 500 US-Dollar für diesen Monat verdienen. Einige Verkaufsorganisationen zahlen eine direkte Provision, was bedeutet, dass das einzige Einkommen des Verkäufers aus der Verkaufsprovision stammt. Andere zahlen eine Provision zusätzlich zu einem Grundgehalt oder einem Grundlohn. Die Absicht der Provision ist es, den Verkäufer zu motivieren, mehr zu verkaufen.
Vorteile von nicht in Auftrag gegebenen Unternehmen
Unternehmen entscheiden sich normalerweise aus finanziellen Gründen oder zur Betonung der Kundenbeziehungen dafür, keine Provision zu zahlen. Aus HR-Sicht erhöht die Zahlung von Provisionen die Arbeitskosten. Diese Kosten sind angemessen, wenn sie zu mehr Umsatz beitragen. Einige Unternehmen wählen eine nicht beauftragte Vertriebsumgebung, um Vertriebsmitarbeiter zu ermutigen, sich mehr darauf zu konzentrieren, Kunden zu helfen. Verkäufer, die nicht durch Provisionen motiviert sind, neigen weniger dazu, Produkte an Kunden weiterzugeben, die nicht hilfreich sind.
Vorteile für nicht in Auftrag gegebene Kunden
Einige Kunden versuchen, den Umgang mit Verkäufern zu vermeiden, weil sie Angst vor hohem Druck oder irreführenden Verkaufstaktiken haben. Unternehmen, die keine Provisionen zahlen, haben häufig Verkäufer, die diese Tatsache bei Kunden bewerben, um sie zu beruhigen. Wenn ein Kunde weiß, dass sein Verkäufer nicht motiviert ist, einen Verkauf voranzutreiben, wird er eher den echten Bemühungen des Verkäufers glauben, eine Lösung zu empfehlen. Unteroffiziere haben oft eine stärkere Serviceorientierung.
Andere Anreize
Die Einrichtung eines effektiven, motivierenden Vergütungssystems ohne Provision ist eine Herausforderung. Einige Unternehmen versuchen, Gehälter zu zahlen, die über dem Branchendurchschnitt liegen, als Kompromiss für eine Philosophie ohne Provision. Andere verwenden Boni oder andere Belohnungen, um eine bessere Leistung zu erzielen. Beispielsweise kann ein Verkäufer vierteljährlich einen Bonus für das Erreichen eines bestimmten Umsatzniveaus erhalten. Dies ermutigt den Verkäufer zwar, mehr Verkäufe zu tätigen, verringert jedoch den Druck auf jeden einzelnen Verkauf. Die Hoffnung ist, dass der Verkäufer die Vorzüge des Aufbaus langfristiger Verkaufsbeziehungen sieht, die Möglichkeiten für Wiederholungsgeschäfte bieten.