Erstausrüster arbeiten mit Händlern zusammen, um ihre Produkte auf den Markt zu bringen. Händler kaufen Produkte von OEMs, lagern sie und verkaufen sie an Kunden in den dafür vorgesehenen Gebieten. Händler bieten lokalen Kunden je nach Produkt auch technischen Support und andere Dienstleistungen an. Der OEM-to-Distributor-Prozess umfasst eine Reihe von Phasen, darunter Distributor-Strategie, Distributor-Auswahl, Logistik, Zusammenarbeit in der Lieferkette sowie Schulung und Support für Distributoren.
Strategie
Entwickeln Sie eine Vertriebsstrategie, mit der Sie Ihre Produkte in ausgewählten Gebieten effektiv vermarkten können. Ihre OEM-to-Distributor-Strategie bestimmt die Art der Distributoren, mit denen Sie zusammenarbeiten, das Gebiet, das Ihre Distributoren abdecken, die Produkte, die sie führen, sowie ihre geschäftlichen und rechtlichen Beziehungen zu Ihrem Unternehmen.
Gebiet
Durch die Ernennung eines Vertriebsnetzes kann Ihr Unternehmen einen Vertriebs-, Marketing- und Kundendienstbetrieb in Gebieten betreiben, die Sie nicht mit Ihren eigenen Ressourcen abdecken könnten. Wenn Sie Gebiete identifiziert haben, die Sie auf den Inlands- und Exportmärkten abdecken möchten, identifizieren Sie potenzielle Händler für jedes Gebiet.
Auswahl
Die territoriale Abdeckung ist nur einer der Faktoren bei der Auswahl eines Händlers. Ihre Kandidaten sollten Erfahrung in Ihrem Zielsektor, eine Erfolgsbilanz bei der Vermarktung von Produkten in Ihrer Kategorie und einen etablierten Kundenstamm bieten, auf den Sie zurückgreifen können. Wenn potenzielle Vertriebshändler derzeit Produkte vermarkten, die mit Ihrem Sortiment konkurrieren, müssen Sie eine Einigung über die Ressourcen erzielen, die die Vertriebshändler für die Produkte der einzelnen OEMs bereitstellen.
Zustimmung
Die Beziehung zwischen OEM und Distributor basiert auf einer formellen Vereinbarung. Die Vereinbarung umfasst den Lagerbestand des Händlers, Verkaufsziele, Rabattstufen, Logistikvereinbarungen, Kundenbetreuung und Marketingaktivitäten. Es sollte auch das Niveau der finanziellen, Schulungs-, Marken- und Marketingunterstützung abdecken, die Sie dem Vertriebshändler zur Verfügung stellen. Die Bedingungen der Vereinbarung hängen davon ab, ob Sie mit unabhängigen Händlern oder Franchise-Händlern zu tun haben, die nur Ihre Produkte vermarkten.
Entwicklung
Ein effektiver OEM-to-Distributor-Prozess erfordert ein hohes Maß an Zusammenarbeit und Support. Um die Produktion mit der Nachfrage zu synchronisieren, benötigen Sie genaue und zeitnahe Informationen zu Umsatz und Marktnachfrage Ihrer Händler. Sie können Ihren Händlern auch dabei helfen, den Umsatz Ihrer Produkte zu steigern, indem Sie Marketingunterstützung in Form von Kampagnengeldern, Marketingmaterialien wie Broschüren und Anzeigen sowie Co-Marketing-Programmen bereitstellen, in denen Sie gemeinsame Verkaufs- oder Marketingkampagnen durchführen.
Kundenbeziehungen
Kundenbeziehungen spielen eine wichtige Rolle bei der Entwicklung des OEM-to-Distributor-Prozesses. Sie müssen entscheiden, wer die primäre Beziehung zu Kunden hat – Sie oder Ihre Händler. Sie können sich beispielsweise dafür entscheiden, technischen Support und andere Dienstleistungen aus eigenen Mitteln bereitzustellen, sodass der Händler nur noch einen Verkaufs- und Logistikdienstleistungen erbringen kann. Dies gibt Ihnen eine bessere Kontrolle über die Kundenbeziehung und stellt sicher, dass der Kunde Unterstützung für Ihre Qualitätsstandards erhält.