Untersuchungen von Tammy Galvin, Executive Director des Training Magazine, aus dem Jahr 2004 ergaben, dass große Unternehmen wie IBM, Lockheed Martin und Intel jährlich Hunderte Millionen Dollar für Verkaufstrainings ausgeben. Sie sind nicht allein. Die 30. Sales Force Compensation Survey von Dartnell berichtet, dass Unternehmen mit einem Jahresumsatz von weniger als 5 Millionen US-Dollar immer mehr Geld für die Mitarbeiterentwicklung ausgeben. Diese großen Investitionen unterstreichen die Bedeutung, die Unternehmen dem Verkaufstraining beimessen. Allerdings ist nicht jedes Schulungsprogramm effektiv. Um eine Rendite für Ihre Investition zu erzielen, müssen Schulungsprogramme gezielt eingesetzt werden, um bestimmte Ziele zu erreichen.
Unternehmenskenntnisse verbessern
Die Vertriebsschulung sollte ausreichend Zeit und eine angemessene Menge an Informationen zur Verfügung stellen, um das Wissen neuer und bestehender Vertriebsmitarbeiter über das Unternehmen zu verbessern. Dies sollte seine Geschichte, Werte und Mission sowie seine Richtlinien und Verfahren in Bezug auf den Umgang mit externen Stakeholdern sowie internen Mitarbeitern und Managern einschließen.
Verantwortlichkeiten und Erwartungen klären
Ein effektives Vertriebsschulungsprogramm vermittelt den Vertriebsmitarbeitern ein umfassendes Verständnis ihrer täglichen Aktivitäten und Verantwortlichkeiten sowie eine klare Vision des Fortschrittsprozesses innerhalb des Unternehmens. Markieren Sie relevante Verkaufsquoten oder -ziele und stellen Sie sicher, dass keine Fragen vorliegen, bevor Sie mit einem anderen Diskussionsthema fortfahren.
Produktkenntnisse verbessern
Eines der Hauptziele eines Vertriebsschulungsprogramms besteht darin, ein gründliches Verständnis der Produkte und Dienstleistungen sicherzustellen, die die Vertriebsmitarbeiter verkaufen werden. Verkaufsleitfäden mit Produktspezifikationen, Funktionen und Grundpreisen sollten vor den Schulungssitzungen verteilt werden, damit Vertriebsmitarbeiter diese vorab überprüfen und Fragen stellen können, die sie während der Vertriebsschulungssitzung haben.
Es ist eine gute Idee, Vertreter der Fertigung / Lieferanten und des technischen Supports / der Installation zur Verfügung zu haben, um alle detaillierten Fragen zu beantworten, die Vertriebsmitarbeiter möglicherweise zu dem Produkt haben. Verkäufer sollten eine Schulungssitzung mit dem vollen Vertrauen verlassen, dass sie alle vom Kunden gestellten Fragen zu ihren Produkten und Dienstleistungen effektiv beantworten können.
Verbessern Sie Ihre Verkaufsfähigkeiten
Verkaufstraining sollte auch die Verkaufskompetenz verbessern. Vertreter sollten neue Kenntnisse darüber erwerben, wie sie Kunden effektiv suchen und mit ihnen umgehen können, und neue Techniken erlernen, um sie zum Kauf des Produkts zu bewegen. Überprüfen Sie die von Kunden erhobenen allgemeinen Einwände und üben Sie den Umgang mit ihnen in Live-Übungen, z. B. Rollenspielübungen. Nach Abschluss der Schulung sollten Vertriebsmitarbeiter voll und ganz davon überzeugt sein, dass sie mit neuen Kunden das Eis brechen, eine solide Geschäftsbeziehung mit ihnen aufbauen, sie vom Wert des Produkts überzeugen und sie zum Kauf überreden können.
Moral verbessern
Verkaufstrainingsprogramme können und sollten die Moral heben. Vertriebsmitarbeiter sollten das Schulungsprogramm mit einer positiven Einstellung und erneuter Motivation verlassen, um auf hohem Niveau zu arbeiten. Sie sollten sich als angesehener und wichtiger Teil eines zusammenhängenden Teams fühlen und ein Gefühl des Stolzes für ihr Unternehmen und die Produkte und Dienstleistungen, die sie repräsentieren, verlieren.