Die Organisation eines Vertriebsteams beginnt mit der Festlegung klarer Ziele. Was sind die Ziele Ihres Verkaufsteams? Welches sind die gewünschten Ergebnisse? Die Festlegung dieser Ziele und Erwartungen liefert einen klaren Fahrplan für die Organisation des Vertriebsteams, um diese Ziele bestmöglich zu erreichen.
Sobald Sie Ihre Ziele festgelegt haben, ist es wichtig zu bestimmen, wer am besten geeignet ist, jede Aufgabe zu erledigen. Die Zuweisung von Rollen und Zuständigkeiten innerhalb des Außendienstes ist ein wichtiger Schritt bei der Entwicklung einer effektiven Organisationsstruktur.
Die Organisationsstruktur ist die Art und Weise, wie ein Verkaufsteam organisiert ist, um seine Ziele zu erreichen. Es gibt eine Vielzahl von Organisationsstrukturen, wie z. B. flache, zentralisierte oder dezentralisierte, so dass es wichtig ist, zu bestimmen, welche Struktur den Bedürfnissen und Erwartungen der Vertriebsmitarbeiter am besten entspricht.
Kommunikation ist in jedem Unternehmen von zentraler Bedeutung, und der Vertrieb bildet da keine Ausnahme. Die Einrichtung effizienter und effektiver Kommunikationskanäle ist unerlässlich, um sicherzustellen, dass die Aufgaben erledigt und die Erwartungen erfüllt werden.
Ein effektives Schulungsprogramm ist für jedes Verkaufsteam unerlässlich. Die Schulungen sollten Themen wie Kundenservice, Produktwissen und Verkaufstechniken umfassen.
Salesforce-Management-Tools ermöglichen die Organisation von Kundendaten, die Verfolgung von Vertriebsaktivitäten und die Erstellung von Berichten über die Ergebnisse. Der Einsatz dieser Tools kann dazu beitragen, die Effizienz, Genauigkeit und Produktivität der Vertriebsmitarbeiter zu steigern.
Es sollten Leistungsstandards festgelegt werden, um sicherzustellen, dass die Vertriebsmitarbeiter die gesetzten Ziele und Erwartungen erfüllen. Die Standards sollten messbar sein und konsequent überwacht werden, um sicherzustellen, dass sie erfüllt werden.
Ein Unterstützungssystem ist für jede Organisation von entscheidender Bedeutung, auch für den Außendienst. Die Einrichtung eines Unterstützungssystems trägt dazu bei, dass die Vertriebsmitarbeiter effizient und effektiv arbeiten können, und stellt gleichzeitig eine zugängliche Ressource für die Mitarbeiter dar.
Der erste Schritt besteht darin, das Verkaufsgebiet festzulegen. Das Verkaufsgebiet sollte so gestaltet sein, dass jeder Verkäufer die Möglichkeit hat, an eine ausreichende Anzahl potenzieller Kunden zu verkaufen. Das Gebiet sollte auch so gestaltet sein, dass die Verkäufer nicht miteinander um Kunden konkurrieren.
Der nächste Schritt besteht darin, die Anzahl der benötigten Verkäufer zu bestimmen. Die Zahl der benötigten Verkäufer hängt von der Größe des Gebiets und der Zahl der potenziellen Kunden ab.
Sobald das Gebiet festgelegt und die Anzahl der Verkäufer bestimmt ist, besteht der nächste Schritt darin, das Verkaufspersonal anzuwerben und einzustellen. Das Verkaufspersonal sollte sich aus Personen zusammensetzen, die über Verkaufserfahrung verfügen und in der Lage sind, Beziehungen zu Kunden aufzubauen.
Nach der Einstellung des Verkaufspersonals ist der nächste Schritt dessen Schulung. Die Schulung sollte die zu verkaufenden Produkte oder Dienstleistungen, den Verkaufsprozess und das Gebiet umfassen.
Der letzte Schritt ist die Verwaltung des Verkaufspersonals. Dazu gehört das Festlegen von Verkaufszielen, das Verfolgen der Verkaufsergebnisse und die Rückmeldung an die Vertriebsmitarbeiter.
Der erste Schritt besteht darin, herauszufinden, was Sie mit Ihrem Verkaufspersonal erreichen wollen. Sollen sie ihren Umsatz um einen bestimmten Prozentsatz steigern? Oder sollen sie eine bestimmte Anzahl neuer Kunden erreichen? Sobald Sie wissen, was Ihr Ziel ist, können Sie einen Plan entwickeln, der Ihrem Verkaufspersonal hilft, es zu erreichen.
Als nächstes müssen Sie Ihr Verkaufspersonal schulen. Stellen Sie sicher, dass sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen verstehen und wissen, wie sie zu verkaufen sind. Sie könnten regelmäßige Verkaufssitzungen in Betracht ziehen, um sie über neue Produkte und Veränderungen in Ihrer Branche auf dem Laufenden zu halten.
Schließlich müssen Sie Ihr Verkaufspersonal verwalten. Dazu gehört das Festlegen von Quoten und das Verfolgen ihrer Fortschritte. Außerdem müssen Sie für deren Fragen zur Verfügung stehen und ihnen bei der Behebung von Problemen helfen.
Die vier Arten von Vertriebsmitarbeitern sind:
1. Innendienst: Diese Vertriebsmitarbeiter arbeiten von einem Firmenbüro aus und kontaktieren Kunden per Telefon, E-Mail oder über soziale Medien. Sie verkaufen in der Regel Artikel im unteren Preissegment und können mit Kunden arbeiten, die sich in einem anderen geografischen Gebiet befinden.
2. Außendienst: Diese Verkäufer arbeiten im Außendienst und treffen sich mit den Kunden von Angesicht zu Angesicht. Sie verkaufen in der Regel höherpreisige Artikel und arbeiten möglicherweise mit Kunden vor Ort zusammen.
3. Einzelhandelsverkauf: Diese Verkäufer arbeiten in Einzelhandelsgeschäften, wo sie den Kunden helfen, die gewünschten Produkte zu finden und Informationen über die Produkte bereitstellen.
4. Telesales: Diese Verkäufer arbeiten von einem Firmenbüro aus und nehmen per Telefon Kontakt zu den Kunden auf. Sie verkaufen in der Regel Artikel im unteren Preissegment und können mit Kunden arbeiten, die sich in einem anderen geografischen Gebiet befinden.
Die 7 P’s des Verkaufs sind:
1.Produkt: Was verkaufen Sie und was sind die Merkmale und Vorteile Ihres Produkts?
2.Preis: Wie hoch ist der Preis Ihres Produkts und was ist der Preispunkt Ihres Zielmarktes?
3.Ort: Wo wird Ihr Produkt verkauft werden?
4.Werbung: Wie werden Sie Ihr Produkt bewerben?
5.Personen: Wer wird Ihr Produkt verkaufen?
6.Verfahren: Wie sieht der Verkaufsprozess für Ihr Produkt aus?
7.Verpackung: Wie wird Ihr Produkt verpackt werden?